온라인 판매자들의 마케팅에 대한 흔한 착각 Part 2

마케팅을 단순 광고와 홍보로만 여기는 분들을 위한 포스팅이며, 지난 Part 1에 이어 제품 카테고리 선정부터 시작하겠습니다.

 

카테고리 선정의 중요성

엄밀하게 이야기하면 제품 카테고리는 제품 + 카테고리입니다.  즉 제품이 속하게 되는 카테고리를 의미하며 카테고리는 제품에 선행하는 상위 개념입니다.

TV를 예로 들어 설명하자면 TV라는 메인 카테고리가 있고 그 아래  LED TV, LCD TV, PDP TV, DLP TV 그리고 Directview TV와 같은 서브 카테고리가 있으며 그리고 또 그 아래 각 서브 카테고리에 속하는 세부 제품(Product)이 있는 것이죠.

그런데 이 카테고리는 누가 어떤 기준으로 만든 것일까요?

제조사에서?  판매자가?  아니면 제품 구매자들이?

 

그러면 이런 카테고리는 어떨까요?

거실에서 보는 대형 TV, 방에서 보는 중형 TV 그리고 이동혀면서 보는 포터블 TV와 같이 말이죠.

물론 다른 분류로 새로운 카테고리를 만들 수도 있습니다.

그럼 위에 제가 던진 누가 어떤 기준으로 만드는지에 대한 답을 좀 쉽게 찾을 수 있을 것 같네요.

 

정답은 제조사 또는 판매자입니다.

정확하게는 제조사이든 판매자이든 마케팅 담당하는 사람들이 카테고리를 만들어 내는 것이죠.

그냥 TV라고 해서 제품 1부터 제품 100까지 아무 분류 없이 판매하는 것보다 서로 비슷한 속성을 가진 제품들을 묶어서 카테고리화하여 판매하면 제품 구매자(즉, 소비자)가 제품을 식별하여 구매하는 데 보다 수월해지기 때문에 판매가 더 잘될 것이기 때문입니다.

 

온라인 판매자의 입장에서 보면 당연히 내가 판매할(하고 있는) 제품을 어떤 카테고리에 넣느냐는 판매의 성패를 좌우할 수 있는 매우 중요한 작업임이 명확해졌습니다.

 

기존 카테고리 활용 또는 신규 카테고리 생성

시장을 선점하고 파이를 키워 나갈 목적이라면 신규 카테고리를 생성하고 선점해서 나아가는 전략을 구사하는 것이 당연히 유리합니다.

하지만 이 경우 시장이 새로운 카테고리의 제품을 받아들일 준비가 되어 있지 않다면 매우 오랜 시간 동안 제품 개발 및 마케팅 등에 투하한 비용을 회수하지 못할 가능성이 높습니다.

더군다나 신규 카테고리의 경우 마케팅 비용에는 새로운 카테고리의 제품에 대한 교육 비용까지 고려해야 하기 때문에 많은 부담이 됩니다.

그래도 시장 선점 효과가 무시하지 못할 만큼 크기 때문에 꾸준히 시장을 들여다보며 신규 카테고리를 만들어 가는 노력을 게을리해서는 안 되겠습니다.

 

온라인 판매의 경우 특히 상품을 사입해서 판매하는 경우라면 신규 카테고리가 아닌 기존 카테고리에서 기회를 엿보게 됩니다.

이 경우는 유사한 카테고리가 있을 때 정확히 어떤 카테고리에 제품을 올려놓아야 하는지 결정하는 것이 중요합니다.

서로 유사한 A와 B 카테고리가 있을 때 A 카테고리에는 판매 규모가 그리 크진 않지만 뚜렷한 선도 기업이 없는 대신 시장 참여자들이 많은 경우, 그리고 B 카테고리에는 판매 규모는 크지만 시장의 7~80%를 차지하는 독과점 기업이 존재하는 경우라면 어떤 카테고리에 참여를 해야 할까요?

 

정답은 A 카테고리입니다.

시장 규모가 아무리 크다고 해도 독과점 기업이 있다고 하면 내가 가져갈 파이의 크기는 절대 클 수가 없지만 아직 뚜렷한 선도 기업이 없는 시장이라면 어느 정도 승부를 걸어볼 여지는 있기 때문입니다.

 

결론

유튜브에서 보다 보면 많은 판매자들이 있는 카테고리에 내 제품도 얹혀 놓아라라고 말하는 사람들이 90% 아니 거의 99%인 것 같습니다.  이는 위에 설명한 여러 경우 가운데 오직 마지막 경우에만 해당하는 경우인데 마치 이러한 카테고리 선택을 정답인 것처럼......

마케팅은 전략과 전술의 싸움입니다.

상황과 경우가 다르다면 서로 다른 전략이 필요하고 전술이 사용되어야 하는 것입니다.

따라서 마케팅에서는 정답이 없습니다.

현재 나를 둘러싼 상황과 내가 가진 제품들이 어떤 위치에 놓여 있는지를 명확하게 파악한 뒤 그에 맞는 전략과 전술로 응해야 치열한 시장에서의 싸움에서 승리할 수가 있는 것입니다.