온라인 판매자들의 마케팅에 대한 흔한 착각 Part 1

온라인 판매자들이 하는 흔한 착각 가운데 하나가 광고하고 홍보하는 것만이 마케팅이라 생각하는 것이다.

하지만 실제 마케팅이라 하면 시장을 분석하는 것에서 출발하여 그 시장에 어떤 제품을 어떤 카테고리로 내놓을 것이며 어떤 방식으로 제품을 알리고 팔지를 고민하며 어떻게 제품을 단종하고 신제품을 도입할지에 대한 모든 과정을 포함하는 것이다.

이제 마케팅의 A부터 Z까지 차례대로 알아보도록 하자. 

 

시장분석

마케팅의 출발은 시장을 분석하는 것에서부터 출발한다.

Market Sensing 혹은 Market Inteligence라고 하며, 시장의 Needs와 Wants를 확인하는 과정 또는 내가 팔고자 하는 Product를 선정하기 위한 단계라고 보면 되겠다.

이 단계를 무시하고 그저 잘 팔리는 아니면 잘 팔릴 것이라는 막연한 자신감으로 제품을 선정하면 절대 안 된다.

마케팅은 철저한 RTB(Reason To Believe)의 싸움이다.  제품이 시장에서 팔릴지 안 팔릴지에 대한 근거가 필요하다.  시장을 분석하지 않고 시장에 진입하면 아무래도 이길 확률보다는 질 확률이 높다.

온라인 판매자가 시장을 분석하는 방법을 예시로 알아보자.

1. 사이트 검색
   - 우리나라에서는 네이버의 검색 시장 점유율이 80%를 넘어간다.  구글이나 다음을 활용할 수도 있지만 아무래도 대부분의 사람들이 사용하는 네이버를 찾는 것이 효과적일 것이다.
   만일 4P에서 나의 Place가 쿠팡이나 지옥(지마켓/옥션) 또는 11번가라면 그쪽 채널에서 검색하는 게 좋겠다.
   어떤 design의 어떤 feature를 갖는 어떤 제품(product)이 어떤 category에서 팔리는지 살펴보는 게 선행되어야 한다.
   그다음은 price를 살펴보고 제품이 단품으로 팔리는지 세트 구성으로 팔리는지 등에 대해 조사하는 것도 필요하다.
2. 시장 동향 자료
   - 찾아보면 내가 팔 제품에 대한 시장 조사를 한 자료들이 있다.  Demographic 자료가 되었든 제품과 직접 관련이 있는 자료가 되었든 어쨌든 내 제품 판매에 영향을 미칠 수 있는 자료들이라면 자료가 작성된 시기와 관계없이 차곡차곡 모아서 그를 토대로 어떤 방향으로 제품이 팔릴 수 있을지 판매 예측을 할 수 있는 자료들을 참고하는 것이 중요하다.
3. 경쟁 업체 분석
   - 이 또한 찾아보면 경쟁 업체들의 매출 규모 및 주요 판매 아이템들을 확인할 수 있다.   경쟁업체는 내가 시장에 들어가 싸워야 할 적이기 때문에 반드시 그들의 모양새에 대해 분석을 하고 시장에 진입해야 한다.

 

제품 선정

대략적인 시장분석을 끝마쳤으면 이제 구체적으로 내가 판매할 제품을 선정해야 할 단계에 온 것이다.

시장분석 단계에서 어렴풋이 머릿속에만 있던 제품들을 이제 구체화하는 것이다.

제품을 선정하는 단계에서 가장 중요한 것은 내 제품에 어떤 속성(feature)들을 넣어줄 것인가이다.

별도의 포스팅에서 설명하겠지만 이 제품 선정 단계에서는 STP(Segmentation - Targeting - Positioning)를 통해 도출된 하나의 페르소나(Persona)를 그린 다음 그 페르소나가 어떤 속성들을 좋아할 지에 따라 feature를 정하는 것이다.

 

가방 제품을 예로 들어보자.

20대의 밝고 활발한 젊은 부유한 가정의 여대생을 페르소나로 설정했다고 하면 제품에 녹아들어 가야 하는 속성은 design적으로는 밝은 색 계통의 동글동글한 디자인이, 가격은 10만 원 내외의 좋은 소재 만든 파우치 또는 2~30만 원 사이의 토트백 정도가 되면 되지 않을까?

위의 시장조사 단계에서 잘팔리는 가방이 있어서 그와 비슷하게 또는 동일한 디자인으로 만든다면 당신은 이후에 있을 pricing 단계에서 분명 시장을 선점하고 있는 경쟁 업체보다 싸게 판가를 책정할 수밖에 없게 된다.

가격을 더 받고 팔고 싶지 않은가?

그러면 잘팔리는 제품을 따라가지 말고 위에 언급한 것과 같이 마케팅의 정석을 따라가면 된다.

 

온라인 판매자들에게 당부하고 싶은 말이 있다.

시장을 들여다 보니 잘 팔리는 제품이 있어 그 제품 쫓아가면 망하지는 않을 거야 하는 안일한 마음.

그 마음이 한 두번은 통할지 모르겠지만 사업을 영속적으로 영위하기 위해서는 기본을 익힌 뒤 그 기본기를 발휘해 가면서 경쟁업체들도 하나씩 둘씩 없애가며 계속 싸움을 해나갈 수 있는 것이다.

안일한 마음을 없애고 도전 정신으로 제품을 개발하고 상품을 소싱하는 그런 자세가 필요하다.

 

이번 포스팅은 여기까지하고 다음 포스팅에서 제품 카테고리 선정하는 방법부터 설명을 이어가겠습니다.

 

감사합니다.